dimanche 10 mai 2020

C’est la crise, ma bonne dame !

J’ai prêté serment en 2008, juste au moment de la crise bancaire et financière d’automne. Je me souviens que ceux qui avaient, comme moi, obtenu quelques mois auparavant une promesse de collaboration se disaient qu’ils avaient de la chance de ne pas chercher en cette période.

12 ans plus tard, alors que je ne suis plus collaborateur depuis 8 ans mais à la tête de mon propre cabinet je ne peux m’empêcher de penser à ceux qui cherchent actuellement une collaboration.

La crise est telle qu’une partie de mes confrères ont décidé de suspendre des stages d’élèves avocats le temps du confinement. Certains ont accepté de les reprendre dès le lundi (11 mai) d’autres ne le feront sans doute pas faute d’avoir les reins suffisamment solides pour assumer cette dépense en plus de toutes celles qui se sont abattues sur eux depuis le début de l’année 2020.

Comment, dans le contexte actuel, où rien n’est vraiment certain si ce n’est que la période est compliquée, inédite et imprévisible, pouvoir assumer, sauf trésorerie substantielle, une grève des avocats qui les a amenés à renvoyer volontairement des audiences pour manifester contre la réforme des retraites avant d’enchaîner sur une crise du Covid-19 qui aura duré 2 mois consécutifs sous confinement mais qui pourrait signer le début d’une année 2020 catastrophique sur le plan économique.

Cela faisait longtemps que je n’avais pas écrit un post sur mon blog, considérant que les sujets les plus importants pour moi avaient été traités plusieurs fois sous différents aspects.

Celui de la crise du Covid-19 étant inédit par sa violence, je reprends la plume non pas pour dire que je sais comment faire pour m’en sortir en cette période où chacun d’entre nous subit d’abord les évènements avant de tenter de s’y adapter comme il peut, mais pour affirmer que ma conviction profonde est que plus que jamais les clients auront besoin d’un avocat.

L’avocat est celui qui dénoue des situations compliquées, celui qui conseille la meilleure stratégie quand son client est confronté à une forme d’impasse, celui qui accompagne l’entreprise en difficulté, le salarié dans le doute, les particuliers face à des injustices. Tous ces évènements ne sont pas arrêtés avec le Covid, bien au contraire.

La vraie question sur le long terme est à quel point l’économie sera impactée par le Covid.

Il ne faut, en effet, pas se leurrer : si ceux-là même qui ont besoin de nous s’appauvrissent, les chances qu’ils décident d’une dépense non contrainte s’amenuisera et les cabinets d’avocats en seront les premiers témoins.

La question n’est pas de savoir si l’avocat continuera à exister. Sa fonction étant incontournable, il existera toujours.

La vraie question est plus de savoir si le principe de réalité ne poussera une partie significative nos clients habituels ou occasionnels à s’abstenir de nous solliciter quand nous pourrions pourtant leur être d’une aide précieuse, convaincus qu’ils sont qu’ils ne peuvent plus se permettre cette dépense.

Parce qu’en ce 10 mai 2020, le confinement n’aura (pour l’heure) finalement duré « que » deux mois, il ne reste plus qu’à croiser les doigts pour qu’à cette crise sanitaire en cours succède une reprise nécessaire…à l’économie en général…et à l’économie des cabinets d’avocats…en particulier.

Protégez-vous, conservez les distances et prenez soin de vous…

jeudi 11 avril 2019

Pourquoi recruter ?

Je m’aperçois, parce que le temps file à une vitesse hallucinante et que l’organisation dudit temps est devenue une question de tous les instants, que j’avais promis l’an dernier de faire un bilan de mon recrutement et que je n’ai pas tenu cet engagement. 

Cela ne signifie pas que cela s’est mal passé…bien au contraire. Je m’aperçois à quel point ce que l’on m’a toujours dit sur le recrutement était exact.
Si vous recrutez, et à la condition que vous ayez la clientèle nécessaire à ce que ce recrutement soit utile (eu égard à votre état de charge), vous n’avez aucun souci à vous faire sur le fait que vous en tirerez un avantage.

 Durant la même heure de travail d’une journée que vous facturiez jadis seul, vous pouvez désormais confier à votre collaboratrice et/ou vos stagiaires le soin de faire un travail qui à défaut (expérience oblige) d’être exactement le même que celui que vous auriez réalisé seul, vous permettra de gagner un temps significatif et donc d’être plus réactif auprès de vos clients, tout en suscitant chez ces derniers plus de volonté de vous confier du travail à l’avenir.

 De la même façon, vous hésiterez moins quand il s’agira d’ouvrir de nouveaux dossiers nécessitant un travail conséquent. Vous accéderez donc à des dossiers plus ambitieux en termes de qualité et de travail à fournir, lesquels s’avèreront dès lors plus rémunérateurs que ceux auxquels vous n’auriez pas envisagé de répondre s’ils s’étaient présentés à vous quand vous étiez en structure individuelle. Le recrutement est, par essence, une prise de risque.

Il s’agit de miser sur le fait que sur un temps long le fait de partager ce que vous vous attribuiez de façon exclusive s’avèrera avoir été le moyen de gagner en efficacité et (accessoirement) en rémunération.

 Toute la subtilité de l’exercice consiste à vous faire confiance sur la capacité que vous aurez quelques mois plus tard, à oublier que ce recrutement est une dépense supplémentaire, mais qu’elle est, en réalité, une nécessité consubstantielle à la structure idéale que vous avez conçue.

 Il est possible de ne pas recruter et de faire ainsi tout en s’épanouissant. Je l’ai fait suffisamment longtemps pour en être convaincu.

 Au-delà de tous ces éléments on ne peut plus rationnels qui visent à vous convaincre que « recruter c’est bien ! », le recrutement d’un collaborateur vous donne envie de faire de votre mieux pour que ce choix s’avère payant sur la durée et c’est finalement un peu de cela qui conditionne la suite…

dimanche 7 janvier 2018

Nouvelle année, nouvelle modalité d’exercice…

J’ai dû recruter, il y a quelques mois, pour accompagner la croissance sage, mais néanmoins continue de mon cabinet.

La période de recrutement qui a duré assez longtemps s’est avérée assez grisante puisque j’avais bien conscience, en faisant passer les entretiens, que, 11 ans plus tôt, j’étais dans la peau de celui qui cherchait à ce qu’on le recrute.

Le recrutement est probablement l’une des étapes que j’appréhendais le plus.

Comment être certain que le profil allait être, au-delà de l’image qu’il renvoyait à l’entretien, conforme à mes attentes d’un point de vue professionnel ?

Qui devrais-je je choisir entre des candidats surmotivés à l’entretien et d’autres un plus en retrait dont on perçoit néanmoins les qualités d’humilité et de rigueur sans qu’ils aient pour autant besoin d’annoncer qu’ils seront de « parfaits » collaborateurs dociles et constamment disponibles ?

Est-ce que j’allais savoir déléguer ce que j’avais l’habitude de faire seul ou avec l’aide de confrères d’expériences identiques que je sollicitais au cas par cas ?

Puisqu’il est encore trop tôt pour faire un vrai bilan, je rédigerai un post à ce sujet un peu plus tard dans l’année.

En attendant, je vous souhaite une bonne année 2018 à toutes et à tous !

mercredi 7 juin 2017

Quitter sa zone de confort...

C'est le dilemme auquel est d'abord confronté tout collaborateur qui envisage à court ou moyen terme de s'installer puis celui de tout avocat, devenu gérant de sa propre structure, qui réfléchit au développement de ladite structure.

En créant son cabinet, on aspire souvent, au delà de la simple satisfaction d'être son propre patron, à pérenniser le cabinet que l'on vient de fonder.

C'est à ce moment que tout se complique. 

Pérenniser son cabinet n'est possible que sur du court ou moyen terme au motif que les honoraires que vous facturez à vos clients ne peuvent, à quelques rares exceptions près, pas vraiment couvrir au delà de quelques mois d'activités et de charges (équipements, salaires, etc...)

En analysant rationnellement la situation vous prenez vite conscience du fait qu'il ne s'agit pas tant de pérenniser votre cabinet sur le long terme que de faire en sorte que des clients, dont certains sont les mêmes tandis que d'autres seront nouveaux, aient le réflexe de vous confier des missions récurrentes et/ou occasionnelles.

Vous ne vendez pas un produit unique que des consommateurs viendraient acheter à joue fixe  conscients qu'ils sont qu'il est devenu incontournable et très à la mode, mais une prestation de service sur mesure à destination d'un client qui, professionnel ou particulier, ne sait pas avant de vous avoir rencontré si vous serez en mesure de répondre à ses attentes.

Dans ces conditions, faut-il, parce que l'on rencontre du succès et que les demandes s'amoncèlent, adapter rapidement son cabinet à la situation en le faisant grandir afin de profiter de l'engouement que l'on suscite, et ce d'autant plus quand on sait que cette prise de risque amène souvent ceux qui font le pari d'investir en ce sens à en faire (beaucoup) plus afin de réussir à transformer l'essai ?

Ou faut-il à l'inverse conserver des charges résolument raisonnable par rapport à ses entrées afin de mieux appréhender une profession où la demande des clients est sinusoïdale ?

La réponse est dans la question...même si pas complètement (sic).

Tout est, en partie, une question de cohérence avec soi-même.

À mon sens, sortir de sa zone de confort et prendre des risques dans le développement de sa structure, qu'il s'agisse du fait de s'associer à quelqu'un d'autre, de prendre un ou plusieurs collaborateurs (de plus) ou même d'acheter ses propres locaux n'à d'intérêt que s'il procède d'une suite logique et d'une aspiration profonde à trouver notamment une solution à un problème donné.

Il faut avoir le sentiment de ne pas vraiment prendre un risque inconsidéré en le faisant, à l'instar d'une des raisons qui vous poussent à créer votre propre cabinet quand vous êtes collaborateur.

Il faudrait que votre stade de développement, bien que confortable matériellement, finisse par présenter de tels défauts (surcharge de travail, isolement, manque de temps pour sa vie privée, pression reposant uniquement sur vos épaules, etc...) que le changement d'équilibre économique qu'impliqueront les décisions que vous prendrez, en quittant cette zone de confort matériel, vous semble finalement plus intéressante que le fait d'y rester.

Dans ces conditions, la question ne sera plus, qu'est-ce que je gagne financièrement à changer un modèle qui d'un point de vue "résultat" fonctionne plutôt bien, mais qu'est-ce que je gagnerais, sur le court comme sur le moyen terme, à structurer autrement mon cabinet quitte à y perdre financièrement durant une période indéterminée. 

On lâche rarement la proie pour l'ombre par simple volonté de se mettre en danger...

samedi 7 janvier 2017

10 ans déjà !


Puisque j'ai intégré l'école de formation du Barreau du Paris (EFB), il y a 10 ans quasiment jour pour jour, ce post est l'occasion de mettre en perspective le fait que dans ce métier comme dans d'autres rien ne vaut l'expérience qui ne s'acquiert qu'avec le temps (sic).

C'est elle qui vous permettra de trouver plus vite les réponses aux questions pratico-juridiques de vos clients et surtout celle, plutôt importante quand vous être à votre compte, qui donnera la conviction profonde à ces mêmes clients qu'ils font bien de vous confier un dossier eu égard aux connaissances que vous affichez et à l'expérience que vous avez engrangez dans le domaine propre aux litiges qu'ils vous exposeront.

Quand vous êtes un collaborateur junior, d'un ou deux ans d'expérience, vous vous sentez encore peu légitime, hormis dans le fait de faire ce que votre cabinet vous demande de réaliser (et encore). 

Dans ces conditions, quand vous abordez un client perso, il n'est pas difficile pour lui de percevoir, dans votre attitude et dans votre retenue, que le prix que vous lui proposez est soit bien en deçà du prix du marché soit négociable (soit les deux).

Au delà de ces considérations pratico-pratiques, l'expérience a également un intérêt significatif dans la gestion de la relation client.

A l'aube de ma neuvième année d'exercice, je repère plus facilement les clients qui veulent surtout échanger avec un avocat pour se donner confiance ou se rassurer, si possible sans avoir à le payer (ou si peu), ceux qu'il faut mettre en confiance, mais qui auront les moyens de leur ambition à partir du moment où vous arriverez à les convaincre de vos compétences, ceux que j'aurai du mal à canaliser, ceux qu'il vaut mieux éviter et ceux qui me mentent en pensant que cela ne se voit pas, au détriment d'une défense efficace de leurs intérêts.

J'ai toujours su, en observant mes aînés dans cette profession, que ce métier était de ceux qu'on trouvait de plus en plus de plaisir à exercer à mesure que le temps passe.

C'est d'autant plus vrai que le temps qui passe a pour conséquence que vos clients deviennent plus nombreux, que votre cabinet s'étoffe et que vous confiez à d'autres (stagiaires puis collaborateurs) les tâches les plus chronographes et souvent les moins intéressantes (photocopies, recherches, classement des dossiers, rédaction des premières moutures d'écritures et de consultation, etc...) pour ne conserver par devers-vous que celles pour lesquelles votre expérience aura toute son importance (relecture, correction, plaidoirie, rendez-vous client, etc...)

J'essayerai d'aborder plus en détails ce dernier point relatif à l'évolution de votre façon d'exercer à mesure que votre structure prend de l'ampleur et votre chiffre d'affaires augmente dans un prochain post.


En attendant, bonne année à tous. :)

lundi 6 juin 2016

Construire un empire...ou pas...

J'ai déjà eu l'occasion d'expliquer en détails qu'il fallait un projet à court à moyen ou long terme lorsque l'on décidait de s'installer.

Le premier est finalement "le plus simple" en termes de projection.
Il consiste à tenter puis à parvenir à gagner correctement, voire très bien sa vie en exerçant seul cette profession que l'on pratiquait jusque là sous la forme d'une collaboration libérale.

Une fois cet essai transformé, vous pouvez soit vous battre pour préserver cet acquis le plus longtemps possible, ce qui relève malgré tout d'un véritable challenge en ces temps de crise économique, soit faire de chaque nouvelle opportunité en termes de clientèle, le moyen d'un pari sur l'avenir visant à vous permettre de dessiner, par petite touche, la structure idoine dont vous avez toujours rêvé être à la tête.

D'aucuns pourraient me dire qu'on peut tout à fait faire les deux à savoir préserver ses acquis tout en faisant des paris sur l'avenir .

En l'état, je serai tenté de dire que les deux démarches ne sont pas diamétralement opposées, mais pas totalement complémentaires.

La prise de risque, c'est ce qui vous poussera à réinvestir dans des  recrutements de collaborateurs la quasi totalité de ce qui vous sera apporté par une entrée significative de fonds venant d'un ou plusieurs clients en pariant, au passage, qu'ils seront toujours plus nombreux à vous solliciter, là où à l'inverse la recherche constante de pérennisation de vos acquis est ce qui vous amènera, dans la même situation, à thésauriser ces sommes au prétexte qu'on ne sait pas, indépendamment de ces entrées ponctuelles, de ce que seront faits les prochains mois de votre carrière d'avocat.

C'est là qu'une fois de plus votre tempérament dictera tout ou partie de votre façon d'agir.

L'entrepreneur avocat qui mise sur le développement de sa structure y est souvent contraint par les faits puisqu'il est mis devant la situation de devoir de plus en plus régulièrement fournir à ses clients des diligences qu'il n'est plus en mesure d'assurer seul et qu'il sait pertinemment que les clients qui lui en font la demande pourraient lui reprocher de ne plus se donner les moyens d'être en capacité de le faire, malgré les honoraires conséquents qu'ils lui versent.

Une inertie fautive qui présente, à court ou moyen terme, le risque de vous faire perdre les clients en question, faute d’avoir pu satisfaire à leurs besoins dans le délai imparti.

Quand j'observe les confrères qui exercent autour de moi, et ce, qu'ils aient plus ou autant d'expérience que la mienne, je m'aperçois que la plupart de ceux qui ont développé leurs cabinets de façon importante ne l'ont pas fait sous la forme d'un véritable pari sur l'avenir, mais parce que des opportunités leur ont progressivement permis ou les ont "contraints" à faire coïncider le développement de leur clientèle avec la taille de leur cabinet.

Quoi de plus normal quand on sait qu'un cabinet d'avocats est aussi une entreprise comme une autre...

vendredi 26 février 2016

L'Association avec un grand A

S'installer à son compte est une formidable leçon d'entrepreneuriat.

Vous passez en permanence de réflexions sur le court, le moyen et le long terme.

A vos débuts, le court terme prédomine (vais-je réussir mon pari et pérenniser mon activité sur les mois et sur l'année à venir ?).

Une fois quelques années passées (ce qui est mon cas), le court terme reste une préoccupation et le restera sans doute jusqu'à votre retraite, mais le moyen terme et les réflexions qui l'entourent (dois-je investir pour croître ? M'associer à d'autres pour me développer ? Garder volontairement une structure à taille humaine pour tout contrôler ?) sont des interrogations qui prennent beaucoup de plus en place.

Si l'idée de ne pas parvenir à être associé à un ou plusieurs autres confrères dans une structure commune provoque chez vous une forme d'anxiété dont vous savez qu'elle s'accentuera au fil du temps, mieux vaut sonder le marché afin de trouver les personnes idoines susceptibles de vous accompagner.

Si pour des questions liées à la taille des clients que vous essayez d'approcher et aux domaines d'activité dans lesquels vous opérez (ex : droit des affaires), vous estimez avoir absolument besoin de renvoyer l'image d'une structure "full service" ainsi que d'un cabinet de taille suffisamment importante pour gérer leurs dossiers, là encore l'association s'imposera à vous comme une évidence.

Si vous souhaitez structurer les relations professionnelles très satisfaisantes qui vous amènent déjà régulièrement à travailler sous la forme de sous-traitance avec des confrères qui interviennent dans des domaines identiques ou différents des vôtres pour le compte de vos clients respectifs, l'association sera là encore une forme de suite logique.

On pourrait en venir à se demander pour quelles raisons un avocat viendrait à ne pas souhaiter s'associer.
Les raisons tiennent probablement à la capacité que vous avez à composer avec d'autres sur des questions aussi sensibles que l'argent, l'organisation et la stratégie de développement de votre structure commune...à court, moyen et long terme.

Cela n'est pas donné à tout le monde, si j'en crois les retours que j'ai d'associations ayant tourné court pour des raisons aussi fondamentales que futiles...

S'associer constitue (comme bien des choses de la vie) une prise de risque dont on ne peut être certain de l'issue positive au moment où l'on décide de s'engager dans cette voie.

Les plus téméraires d'entre nous diraient même que c'est ce qui fait une grande partie du charme de l'exercice...