jeudi 6 juin 2013

L’art de la négociation

Les négociations de contrat confrontent rarement des interlocuteurs qui sont sur un même pied d’égalité.

Il y a bien souvent une entreprise importante qui fait face à une structure plus modeste.
Le client potentiel (la structure importante) a tendance à « abuser » de sa position de force afin d'imposer à son potentiel prestataire un contrat conçu pour être uniquement en sa faveur.

Ce futur client estime que sa proposition de contrat, aussi contraignante soit-elle, finira par être acceptée par son interlocuteur, compte tenu de l’opportunité économique qu’elle constitue.

Tout l’intérêt d’un avocat (sollicité par le potentiel prestataire afin de défendre au mieux ses intérets) est d’être en mesure d'identifier puis d'exclure les clauses trop contraignantes qui figurent dans ce contrat tout en ne faisant pas (par les positions qu’il prend) échouer une négociation qui, si elle devait ne pas aboutir, pourrait avoir des conséquences désastreuses pour son client.

J’ai mené, ces dernières semaines, de très longues négociations de ce type, lesquelles ont permis à mes clients d’aboutir à des résultats quasi inespérés, compte tenu des multiples rebondissements qui ont émaillé les discussions entre avocats et entre clients.
Toutes ces discussions, plutôt mouvementées, se sont finalement avérées riches d’enseignements, tant juridiques que stratégiques.

Je constate régulièrement qu’une importante structure peut accepter de revoir sa position quand elle prend conscience que le potentiel partenaire (aussi petit soit-il) est déterminé à ne pas se laisser marcher sur les pieds à n'importe quel prix, mais aussi qu’il est parfois préférable de céder sur certains points de droit afin de mieux faire passer l'ajout de certaines clauses, que l’on estime encore plus importantes.

La négociation est, dans ce domaine comme dans d’autres, l’art de composer efficacement entre intérêts divergents.